Elke ZZP’er is een sales tijger met deze tips

Verkopen is voor velen een lastig aspect van het freelance leven. We vinden het werk leuk en zijn graag met onze klanten bezig maar het vinden van nieuwe klanten of het uitbouwen van bestaande klanten vinden we maar wat lastig.

Ik heb echter gemerkt dat als je er succes mee hebt het zeker wel leuk is! Je moet wel op zo’n punten kunnen geraken.

Vandaag wil ik je een aantal praktische tips geven die je gaan helpen om meer plezier uit verkoop te halen. Ik garandeer geen extra omzet #disclaimer šŸ˜‰

Oh ja en als deze tips ook bruikbaar zijn voor kleine bedrijven dan bied ik daar vast mijn excuses voor aan. Dat zijn de bijeffecten…

leadsDe basis

Het is goed te bedenken dat het verkopen van je producten aan een klant net zo goed een project is als het ontwikkelen of implementeren van het product zelf. Pak het daarom een beetje professioneel aan.

Onderstaande basistips zijn een begin maar nog lang niet alles. Mocht je meer hulp willen / vragen hebben laat me dat vooral weten.

Gebruik een CRM systeem

Een digitale of papieren manier om contactgegevens te verzamelen en om je verkoopkansen in bij te houden is vrij essentieel.

Een aantal belangrijke eigenschappen hier zijn:

  • De mogelijkheid om alle mogelijke contactinformatie van een persoon vast te leggen inclusief sociale media links. Ideaal om bij te houden waar de persoon mee bezig is.
  • De mogelijkheid om contactpersonen te koppelen aan opportunities (verkoopkansen) en de mogelijkheid om de verschillende stadia van het verkoopproces bij te houden.
  • De mogelijkheid om notities bij te voegen (emails, losse notities, etc.)

Probeer inzicht te krijgen in het beslisproces

Veel mensen/bedrijven maken de fout dat zij het proces van de verkoopkans proberen te mappen op hun eigen verkoopproces maar elke verkoop is anders. De mogelijke klant bepaald op zijn eigen manier hoe hij tot aankoop over gaat. Pas jezelf, en waar mogelijk je CRM, aan!

Maak inzichtelijk wie betrokken is bij de verkoopkans

Bij de gemiddelde klant zijn meerdere mensen betrokken bij de beslissing om iets te kopen. Deze mensen zijn in te delen in de volgende categoriƫn:

  1. I (Invloed). Iemand die zijn mening overbrengt aan een I/B.
  2. B (Beslisser). Iemand die alleen zijn handtekening zet op het advies van de I/B.
  3. I/B (Invloed met Besliskracht). Dit is de belangrijkste persoon. Deze legt zijn advies neer bij de B die vak klakkeloos tekent.

Al eerder heb ik hier een blogpost over geschreven die hier dieper op ingaat.

Je moet een aantal ongemakkelijke vragen stellen

Dit is misschien wel het meest lastige van het verkopen maar je moet het wel doen. Ook hier geldt dat als je vaker met het bijltje hebt gehakt het je makkelijke af zal gaan.

  • Wie is er nog meer betrokken in dit verkoopproces? Nodig om de I, B en I/B helder te krijgen.
  • Zijn er nog andere partijen aangeschreven? Concurrentie is mogelijk aanwezig en je moet je aanbod daar op af kunnen stemmen.
  • Is er budget om het product aan te schaffen? Als bedrijven je pro-actief benaderen is dit vaak wel het geval maar als je via-via met iemand in contact komt moet je dit wel vragen. Geen budget = geen moeite doen.
  • Wat gebeurd er als jullie het product niet aanschaffen? Probeer inzichtelijk te maken wat de “pijn” is. Als deze niet groot genoeg is leert de ervaring dat je een lang verkoopproces tegemoet gaat met mogelijk geen of lage marges.

Nieuwe klanten

Laat ik beginnen met een aantal tips voor het werven van nieuwe klanten.

Geen directe verkoop, ik herhaal, geen directe verkoop

Als je elke persoon die je zakelijk spreekt gaat benaderen als iemand die direct wat van je af moet nemen dan weet ik zeker dat hij of zij niets van je af gaat nemen.

Probeer altijd een doel te hebben bij het ontmoeten van nieuwe mensen maar nooit directe verkoop. De kans dat zij op dat moment een directe behoefte hebben aan jouw oplossing gaat richting nul. Je moet een relatie opbouwen zodat als die behoefte er wel is, zij aan jou denken!

Mijn persoonlijke doel is om mensen op mijn mailinglist te krijgen. Dit is veruit de beste manier om mensen te informeren over waar je mee bezig bent en hoe goed je wel niet bent. Als de de behoefte er is kunnen ze niet om je heen.

Bepaal wie het meeste baat heeft bij je oplossing en probeer met hen in contact te komen

Onafhankelijk van het werk wat je doet en/of het product wat je verkoopt, er zijn altijd een bepaald type mensen geĆÆnteresseerd in je oplossing.

Je moet weten wie ze zijn, wat hun dagelijkse activiteiten zijn, waar ze mee worstelen en waar ze zich bevinden. Leg dit vast in buyers persona’s. Ja een dure term maar het is niets meer dan een 1 A4tje met alles over wat je van hem of haart weet.

Mijn doelgroep is bijvoorbeeld de Chief Information Officer (CIO) of Chief Digital Officer (CDO).

Een CIO is functioneel bezig met:

  • Aankopen hard- en software
  • Leiding geven aan programma’s en projecten
  • Organiseren van de IT organisatie
  • Vertalen van business requirements naar IT oplossingen

Een CIO wil gezien worden als visionair op IT gebied, als iemand met hart voor de mensen en wil gezien worden als een leider.

Hij wil bezig zijn met producten die de wereld van zijn of haar klanten verbetert en wil ook voldoening halen uit zijn werk.

Een CIO komt vaak op de beurs XYZ, leest het Financieel Dagblad en is online vindbaar op LinkedIn groep ABC.

De volgende vragen zijn mogelijk interessant voor een CIO:

  • Welke trends ziet u de komende jaren opkomen?
  • Welke technologie verandert het hardste en waar willen jullie op inspelen?
  • Watvoor type mensen werven jullie en waarom?

Bovenstaande geeft een goed beeld van je mogelijke koper en geeft je focus om bepaalde marketing of andere activiteiten uit te voeren.

Bestaande klanten

Het klinkt cheezy maar het is nu eenmaal zo dat het verkopen van je andere producten aan bestaande klanten het meest eenvoudige is.

Hou ze op de hoogte en bindt ze aan je merk.

Zodra een bedrijf of persoon klant is heb je de mogelijkheid om ze op de hoogte te houden van waar je mee bezig bent of waar de markt heen beweegt.

Volg trends in de markt en speel hier op in.

Voeg ze toe aan je nieuwsbrief, maak een connectie op sociale media.

Denk eens na over een members-only gedeelte op je site. Al verkoop je alleen een boek, geef klanten een plek om met elkaar te discusseren. Al verkoop je alleen digitaal product, maak het download-only op je site achter een login. Allemaal mogelijkheden om meer te weten te komen over je klanten en andere producten bij ze in beeld te krijgen.

Op zoek naar meer tips?

De beste bron van inspiratie voor mij op dit gebied is Copyblogger Media. Hun websites, podcasts zitten vol met praktische tips voor de freelancer om meer klanten te vinden en te binden.

Ga eens praten met andere freelancers die al langer bezig zijn. Zoek een mentor of coach die je kan helpen om klanten te vinden, makkelijker een gesprek aan te knopen en meer. Erg waardevol!

Lees je deze post en wil je hier tips delen? Graag! Gebruik de comments.

Auteur: Coen Meerbeek

Ondernemer in IT/App monitoring en Business Analytics | XBox Gamer | Fan van alles Gouden Eeuw | Basketbal voor het leven!

Geef een reactie