Inzicht in het beslisteam van je klant met de contactmatrix

In eerdere posts heb ik al aangegeven dat verkopen een project is met begin en een vast eindpunt. Het kan zijn dat je er een klant bij hebt of niet maar je wilt er alles aangedaan hebben om het project succesvol af te sluiten. Inzicht bij een dergelijk traject helpt maar hoe kun je inzicht houden op het beslisteam van je klant? Alleen door goed in beeld te hebben hoe het beslisteam eruit ziet kun je maximaal inspelen op de behoefte van de juiste persoon.

Hoe krijg je dat inzicht dan? Dat doe ik door een contactmatrix te maken van het beslisteam. Zo weet ik wie uiteindelijk de keuze zal maken en nog veel meer. De contactmatrix is een simpele tabel met zeven kolommen; Naam lid van beslisteam, functie, rol, contactkwaliteit, drijfveren, behoefte, Hoofd Koop Motief. Dit is alles wat je nodig hebt.

De eerste kolom is de naam van de persoon die in het beslisteam zit. Het is zaak om zo snel mogelijk te weten te komen wie de leden zijn en welke functie ze hebben. De overige kolommen vragen wat uitleg.

Rol

De rol van een persoon kan drie waarden bevatten; I(nvloed), B(eslisser), I/B (Invloed met Besliskracht). Dit is heel belangrijk omdat dit bepaald hoeveel energie je in een persoon moet steken. Een B is het minst belangrijk omdat hij alleen maar de handtekening zet op advies van anderen. Daarna komt de I omdat hij nooit een keuze zal maken. Hij zal door een I/B gevraagd worden om onderzoek te doen naar verschillende pakketten als dat van toepassing is. De belangrijkste persoon is de I/B omdat hij alle verzamelde informatie zal wikken en wegen en vervolgens een keuze zal maken die de B alleen maar hoeft te onderschrijven.

Contactkwaliteit

Deze kolom bevat 2 cijfers in de vorm 8 / 9. Het eerste cijfer is de contactkwaliteit die jij met de persoon hebt. De contactkwaliteit is een simpel cijfer die aangeeft hoe goed jouw band met de persoon is. Het tweede cijfer is de contactkwaliteit van een collega van je die de hoogste contactkwaliteit met de persoon heeft. Dit is handig om te weten zodat jij je collega kunt gebruiken bij belangrijke meetings bijvoorbeeld. Dit is makkelijker voor een persoon met een hogere contactkwaliteit.

Drijfveren

Er zijn per persoon vijf drijfveren te vinden als hij geboren is; macht, resultaat, zekerheid, verwantschap en erkenning. Door de opvoeding (normen en waarden) en de personen  met wie hij omgaat blijven er 2 over rond je 15e. Deze verschillen per persoon. Drijfveren is een aparte post waard dus daar kom ik later op terug. Vul hier de 2 drijfveren van de persoon in.

Behoefte

Elk persoon, elke afdeling of elk bedrijf heeft een behoefte te vervullen als hij iets wil kopen. Het is zaak deze vast te leggen omdat de argumentatie die je gebruikt hier op in moet spelen anders is de persoon hier niet vatbaar voor. Je kunt hier drie waarden invullen; Financieel (de behoefte om financiële resultaten te behoeden of te verbeteren), Reputatie (de behoefte om prestige, imago of status te handhaven of op te vijzelen), Prestiviteit (de behoefte om de productiviteit, prestaties, omzet op peil te houden of te vergroten). Doe er je voordeel mee!

Hoofd Koop Motief

Het HKM is de belangrijkste reden voor de klant om een wens in te vullen. Dit sluit vaak aan bij de behoefte. Wees hier zo concreet mogelijk!

Conclusie

Een goed ingevulde contactmatrix is essentieel voor elk sales traject. Het geeft inzicht in alle leden van het beslisteam. Dit maakt dat je makkelijk met andere mensen binnen je organisatie het traject kunt bespreken. Zeker handig als er meerdere sales managers betrokken zijn bij het traject. Probeer deze contactmatrix snel gevuld te krijgen en hou hem up2date tijdens het gehele traject. Je zult zien dat het traject soepeler verloopt en dat je meer controle hebt!

Side note; de concepten zijn afkomstig uit een training van KtotK © die ik als zeer nuttig heb ervaren en nog elke dag toepas.

Auteur: Coen Meerbeek

Ondernemer in IT/App monitoring en Business Analytics | XBox Gamer | Fan van alles Gouden Eeuw | Basketbal voor het leven!

3 gedachten over “Inzicht in het beslisteam van je klant met de contactmatrix”

Geef een reactie