De vraag die deuren opent tijdens elk gesprek

Een gesprek starten met iemand is niet altijd even gemakkelijk. Met mensen die je kent wel maar vaak is dit in een zakelijke omgeving toch weer anders. Daarnaast kom je in een zakelijke omgeving veel nieuwe mensen tegen. Ik als ondernemer ontmoet ontzettend veel mensen op borrels, evenementen maar ook door nieuwe klanten. In een eerste gesprek wil je vaak een goede beurt maken en hoop je dat het gesprek soepel zal verlopen. In veel gevallen proberen mensen dit te bereiken door over het weer, het weekend of de locatie te praten. Is dit nu alles?

Zoals eerder gezegd is verkopen het enthousiasmeren van een ander om iets van je te kopen. Verkopen is bijvoorbeeld ook een collega zo ver zien te krijgen dat hij je ergens mee gaat helpen. Een andere enthousiasmeren is dus het doel, iemand op zijn gemak laten voelen. Mensen die hier wat bewuster mee omgaan, vaak in de sales, bereiden eerste gesprekken voor. Tenslotte is verkopen ook gewoon een project met een helder einde en stappen die je moet maken om er te komen. Als je het zo ziet kan iedereen zich er ook op voorbereiden, het is geen hogere wiskunde.

Mensen die dergelijke gesprekken voorbereiden gaan op zoek naar een onderwerp wat de persoon aan de andere kant van de tafel triggered. Iets wat de ander van nature enthousiast maakt. Voor de ander is dit namelijk een veilige haven, hij weet er waarschijnlijk veel van. Deze persoon zal er dan ook gelijk vol overgave over vertellen. Dan weet je dat je op de goede weg zit.

Het triggeren van dit enthousiasme is puur een kwestie van vragen stellen. Wel de juiste vragen. Zoals in de inleiding aangegeven is dit vaak het weer of het weekend maar dit is vaak een beleefdheidsvraag en dit zien mensen ook. Ja het zou kunnen dat je een weerman tegenover je hebt zitten maar die kans is vaak wat klein. Ik introduceer nu de schatkistvraag. Deze term heb ik in een training opgevangen en het begrip omvat alles.

Een schatkistvraag is een vraag die raakt tot aan het interesseplafond van de persoon tegenover je. Een vraag die de ander helemaal losmaakt. Een schatkistvraag is vaak als volgt opgebouwd; “Ik heb gelezen dat <onderwerp uit actualiteit>. Ik kan me voorstellen dat er voor u ook gevolgen zijn zoals <gevolgen>. Hoe raakt deze ontwikkeling u persoonlijk?” Deze opbouw is krachtig omdat je eerst je eigen onkunde aangeeft op dit gebied, vervolgens geef je aan dat jij je verdiept hebt in de persoon tegenover je en als laatste vraag je ook nog om de persoonlijke mening van de persoon. De natuurlijke reactie voor iedereen is om hier gelijk op te antwoorden wat het gesprek een vliegende start geeft.

Het belangrijkste van deze vraag is de actualiteit. Het is dus ook echt de bedoeling dat jij je verdiept in je gesprekspartner. Dit kun je doen door kranten en/of internetsites te lezen maar ook de sociale media van de klant of de persoon zijn van belang. Doe dit voordat je een gesprek ingaat. Bereidt de schatkistvraag ook voor! De ervaren rotten zullen deze vraag makkelijk kunnen stellen en voor hun is informatie vergaren een tweede natuur. Voor iemand die dit begrip voor het eerst hoort zeker niet en je leert het alleen door het te doen!

Heb jij weleens een schatkistvraag gebruikt? Zo ja welke en wat was het resultaat? Ik ben benieuwd naar jullie reacties!

Auteur: Coen Meerbeek

Ondernemer in IT/App monitoring en Business Analytics | XBox Gamer | Fan van alles Gouden Eeuw | Basketbal voor het leven!

2 gedachten over “De vraag die deuren opent tijdens elk gesprek”

  1. Ik werd door iemand attent gemaakt op jouw weblog. Ik weet zeker wat het effect is, omdat ik de schatkistvraag zelf bedacht heb en deze al sinds 1990 bij zeer vele bedrijven en hun medewerkers heb getraind. Ik dank je dan ook voor deze weblog ter ondersteuning van mijn activiteiten en het versterken van het begrip. Het is namelijk altijd weer humor, wanneer ik door in het verleden getrainde mensen wordt aangesproken als “Jan Jansen van de schatkistvraag”. Dank dus.

Geef een reactie